KennethInsight_5th_edition

- 선배의 노하우를 전수
- 우연찮게 성공한 케이스를 전달... 

이 대부분이라고 생각합니다.

이런 상황에서는 영업이 효율적으로 진행되고 효과적으로 관리되기 힘든 상황이 발생할 수 밖에 없습니다. 그렇다고 무작정 SFA시스템을 도입하고, 담당자들에게 단말기를 배급해준다고 해도.. 세일즈 담당자 본인이 접하게 될 업무적인 벽은 크다고 볼 수 밖에 없습니다.

하물며, 지금까지 이야기한 영업 전반은 대부분 B2C에서도 이런 문제가 발생하는 데, B2B 는...
사실 성공 사례를 찾기도 힘들고, 대부분 B2B영업 해외 사례는 SCM사례와 융합되어 있는 경우가 대부분이라 벤치마킹 하기도 힘든 것이 발견됩니다.

이런 상황에서 쓸 수 있는 정확한 처방책이 바로 이 책이라고 볼 수 있습니다.

이 책은 이름에서도 볼 수 있듯 보스턴 컨설팅 그룹에서 제시하고 사용하는 B2B마케팅, 컨설팅 방안입니다. 사족으로 보스턴 컨설팅 그룹이 아쉽게도 한국에서는 L모 기업의 컨설팅에서의 실패(라고 볼 수도 없는 문제지만...)로 인해 이미지가 조금 하락한 감이 있지만 분명 그들은 대단한 인력을 가지고 있고, 또한 대단한 전략을 가진 기업인 것은 사실입니다.

이 책은 시장을 과학화하고, 세일즈에서 발생할 수 있는 다양한 불확실성 요소를 관리하여 효과를 낼 수 있는 방안에 대해 제시합니다. 특히 이름뿐인 세일즈 킷이라던지, 통일화된 그리고 세부적으로는 고객화된(customizing) 세일즈 방안이라는 것이 어떤 요소를 가져야 하는지, 그리고 그 요소를 어떻게 적용하여야 세일즈를 효과적으로 만들 수 있는 지에 대한 부분을 강조합니다. 특히, B2B시장에서 특화되고 간과할 수 없는 마케팅 믹스 요소인 Price에 대해 이 책은 한 챕터를 다 소요하고 있습니다. 사실 많은 마케팅 책 특히 B2C의 책에서도 price에 대한 것은 크게 전략을 소개하고 있지 않은 것이 사실입니다. 마케팅 부서에서 정할 수 있는 부분이 아닌 것도 있지만, 가격으로 승부한 케이스가 한정되어 있는 부분(EDLP-Every Day Low Price 정도?) 이 큰 것도 사실이지요. 그래서 더욱 B2B에서는 이 부분이 중요해집니다. C를 상대하는 것처럼  EDLP나 혹은 한국의 많은 핸드폰 대리점이 하는 것처럼 치킨게임을 하는 것은 그다지....아니 확실하게 안좋은 것이기 때문이죠. 즉, 적정한 가격을 선정해서 비즈니스도 성사하고 수익도 유지해야하는 일종의 한계 이익율 선정이 필요하게 되는 것입니다. 이 부분을 이 책에서는 심도있게 다루고, 그것을 영업사원에게 어느정도 조정 재량을 둘 것인지에 대한 것도 함께 다루고 있습니다.

게다가 들어있는 내용 자체도 제가 만연체로 적는 것보다 상당히 잘 정리되고, 도표를 사용해서 이 책은 양장이 아깝지 않다! 라고 느낄 정도일 것입니다. 저도 현업에서 캠페인을 작성하거나 전술을 구성할 때 이 책을 많이 활용했네요 :)

읽고 많이 활용하시길 바랍니다. :)