KennethInsight_5th_edition

->"브레인 스토밍"을 통해
->"앗 이거다!"라고 하면 바로
->"캠페인 만들쟈!"로 하시는 게 대부분일 것입니다.  
 
좋은 방법입니다. 사실 직감(instinct)이 가장 중요하며, 특히 숙련된, 마케터의 직감은 상당히 따라잡기 힘든, 그리고 효과도 좋은 방법임이 틀림 없습니다.

하지만. 대부분의 사람들은 세스고딘이 아니죠:) 그래서 캠페인을 만드는 방법이 필요합니다.
거창하지 않습니다. 하지만 따라하신다면 쉽게 캠페인을 만들수 있습니다.(심지어 광고도 가능하죠)
캠페인을 만들때는 다음과 같은 4가지  step을 따르시는 것이 중요합니다.

1. 목적을 정합시다.

틀에 박힌 이야기지만 목적을 정합시다. 일단 슬로건을 정하죠. 그리고 그 슬로건을 달성할 수 있드록 목표 index를 정하고 score값을 설정합니다.
예를 들어 "신규 고객획득=>월별 신규고객수=>전월 대비 10%증대"가 되겠죠.

2. 4R을 나열합니사.

4R이란 4가지 캠페인을 구성하는 "상황과 목적에 적확한 요소"입니다. 
바로 -Right Target/Right Offer(benefit)/Right Channel(Marketing communication tool)/Right time
이 항목들을 마케팅 레벨/회사 레벨로 나열합니다. 

3. 4R을 조합합니다.

목표 달성을 위해 조합합니다.
예를 들면 -"11월 11일/빼빼로/편의점/20대 최근 3개월 내 음료수 2개 구매(커플가정-딴것도 있겠죠;)
이런 식으로 말이죠.

4. 조합한 캠페인을 목적에 따라 분류하고, 마컴 기획을 세웁니다.

여기서 소구 포인트가 들어가겠네요. 위에 것을 따르면...
"과거 3개월 내 음료수 2개 구매한  G모 포인트 고객 중 11월 10-11일에 해당 편의점에서 빼빼로 구매시 통합 포인트로 신규 가입유도- 구매 시 영수증에 문구 삽입 등..." 이런식이 되겠네요.

암튼 이런 식으로 볼 수 있습니다.
물론 이 방법이 능사는 아니지만, 초기 단계의 분들은 evaluating하시기에는 무리가 없을 것이라고 생각되네요 :) 

아참 그리고 이 방법대로 하시더라도, 당연히 현업에서 많이 해보셔야 쉽게 됩니다 :) 
마케팅에서도 역시, 숙련도가 중요하다는 것 잊지 마시길 바랍니다!

그럼 다음 lecture에서 뵙겠습니다(부정기적이지만요 ㅠㅠ)

 

- 선배의 노하우를 전수
- 우연찮게 성공한 케이스를 전달... 

이 대부분이라고 생각합니다.

이런 상황에서는 영업이 효율적으로 진행되고 효과적으로 관리되기 힘든 상황이 발생할 수 밖에 없습니다. 그렇다고 무작정 SFA시스템을 도입하고, 담당자들에게 단말기를 배급해준다고 해도.. 세일즈 담당자 본인이 접하게 될 업무적인 벽은 크다고 볼 수 밖에 없습니다.

하물며, 지금까지 이야기한 영업 전반은 대부분 B2C에서도 이런 문제가 발생하는 데, B2B 는...
사실 성공 사례를 찾기도 힘들고, 대부분 B2B영업 해외 사례는 SCM사례와 융합되어 있는 경우가 대부분이라 벤치마킹 하기도 힘든 것이 발견됩니다.

이런 상황에서 쓸 수 있는 정확한 처방책이 바로 이 책이라고 볼 수 있습니다.

이 책은 이름에서도 볼 수 있듯 보스턴 컨설팅 그룹에서 제시하고 사용하는 B2B마케팅, 컨설팅 방안입니다. 사족으로 보스턴 컨설팅 그룹이 아쉽게도 한국에서는 L모 기업의 컨설팅에서의 실패(라고 볼 수도 없는 문제지만...)로 인해 이미지가 조금 하락한 감이 있지만 분명 그들은 대단한 인력을 가지고 있고, 또한 대단한 전략을 가진 기업인 것은 사실입니다.

이 책은 시장을 과학화하고, 세일즈에서 발생할 수 있는 다양한 불확실성 요소를 관리하여 효과를 낼 수 있는 방안에 대해 제시합니다. 특히 이름뿐인 세일즈 킷이라던지, 통일화된 그리고 세부적으로는 고객화된(customizing) 세일즈 방안이라는 것이 어떤 요소를 가져야 하는지, 그리고 그 요소를 어떻게 적용하여야 세일즈를 효과적으로 만들 수 있는 지에 대한 부분을 강조합니다. 특히, B2B시장에서 특화되고 간과할 수 없는 마케팅 믹스 요소인 Price에 대해 이 책은 한 챕터를 다 소요하고 있습니다. 사실 많은 마케팅 책 특히 B2C의 책에서도 price에 대한 것은 크게 전략을 소개하고 있지 않은 것이 사실입니다. 마케팅 부서에서 정할 수 있는 부분이 아닌 것도 있지만, 가격으로 승부한 케이스가 한정되어 있는 부분(EDLP-Every Day Low Price 정도?) 이 큰 것도 사실이지요. 그래서 더욱 B2B에서는 이 부분이 중요해집니다. C를 상대하는 것처럼  EDLP나 혹은 한국의 많은 핸드폰 대리점이 하는 것처럼 치킨게임을 하는 것은 그다지....아니 확실하게 안좋은 것이기 때문이죠. 즉, 적정한 가격을 선정해서 비즈니스도 성사하고 수익도 유지해야하는 일종의 한계 이익율 선정이 필요하게 되는 것입니다. 이 부분을 이 책에서는 심도있게 다루고, 그것을 영업사원에게 어느정도 조정 재량을 둘 것인지에 대한 것도 함께 다루고 있습니다.

게다가 들어있는 내용 자체도 제가 만연체로 적는 것보다 상당히 잘 정리되고, 도표를 사용해서 이 책은 양장이 아깝지 않다! 라고 느낄 정도일 것입니다. 저도 현업에서 캠페인을 작성하거나 전술을 구성할 때 이 책을 많이 활용했네요 :)

읽고 많이 활용하시길 바랍니다. :)

예를 들면, 챕터 2에서 그는 "고객의 성향에 맞춰서 접근해야 한다"는 어찌보면 당연한 구루의 성공 철학을 바탕으로,

=>   그럼 어떻게 고객 성향을 알 수 있는가?

=> 그것은 DISc분석을 통해야 한다
=>그럼 각 분석 항목별 고객군에게는 어떻게 접근해야 하는가?라는 로직 트리로 접근해서 
 

 각 항목별의 고객들에게 어떻게 접근하고, 어떤 말을 해야하며, 어떤 태도를 가져야 가장 효과적으로 세일즈를 이끌어낼 수 있는지에 대한 전략 틀을 마련해줍니다.

상당히 읽기 편한 문체로 되어 있으며 특히, 세일즈/마케팅 담당자들이 현업에서 읽고 즉시 사용이 가능하도록 소위 working book으로 구성되어 있으므로 현업 교육시에도 교재로 충분히 사용 가능한 책이라고 볼 수 있습니다.

마지막으로 이 책에서 강조하는 가장 핵심이 되는, 최고를 위한 도전자의 덕목은 "자신을 믿는"것입니다.
Getting to know yourself and being proud of who you are, in fact is most powerful psychological advantage you have as a business person and salesperson. It will also give you sense of peace beyond zen.
첫 챕터에 나오는 글입니다.  그만큼 자신을 믿고, 자신이 판매하는 제품과 서비스를 자신이 믿는다면,  그것만큼 강한 힘이 어디 있겠습니까? 고객을 기만하거나 자신도 좋다고 생각하지 않는 제품을 파는-핸드폰 판매점에 가면 자주하죠. 어른들 오시면 금액이 남는 제품을 추천하지 그분들이 사용하기 편한 제품을 추천하는 경우는 거의 없습니다... 이게 문제죠...-사람들에게는 정말 일독을 추천하고 싶습니다.

책에 대한 자세한 내용은 http://www.kyobobook.co.kr/product/detailViewEng.laf?ejkGb=BNT&mallGb=ENG&barcode=9780814405994&orderClick=LAG
을 참고하시길 바랍니다.

아...적고 검색해보니 번역서가 있군요;;;